Zakelijke tips van Paul Koury

De afgelopen jaren waren een interessante (om het vriendelijk te zeggen) conjunctuurcyclus met veel pijn voor veel bedrijven. Begin december had ik de gelegenheid om Paul Koury, oprichter en president van Westcoat Specialty Coating Systems, te spreken om hem te vragen om succes-tips waar aannemers tijdens de vakantieperiode over zouden kunnen nadenken. Niet alleen heeft Westcoat de afgelopen jaren overleefd en vooruitgang geboekt, maar Paul heeft unieke inzichten doordat hij ook eigenaar is van Life Deck Coating Installations die decoratieve betoncoatings en waterdichte deksystemen installeert in de omgeving van San Diego.

Planning

Jim: Paul, je merkt op dat de meeste mensen in verkoop en management niet genoeg plannen (hoewel ze het niet toegeven). Welke soorten plannen zijn er en hoe maak je een plan '?

Paul: Stel eerst uw sterke punten vast en stel een strategie op die aansluit bij waar het bedrijf het beste in is. Dit is het makkelijke gedeelte. Daag jezelf vervolgens uit en geef je zwakke punten toe. Veel fouten beginnen met het niet hebben van een plan. Op een typische vrijdag kun je veel aannemers vragen wat ze volgende week doen en ze weten het niet. Aannemers moeten wekelijks tijd vrijmaken om te plannen wat ze volgende week gaan doen en om op te volgen wat er in de huidige week is gebeurd.

Plan een tijd met jezelf om te plannen. Het kan niet zijn: 'Ik plan wel als ik de tijd heb.' Ik stel voor om minimaal 1-3 uur per week te plannen.

Jim: U heeft het over verschillende soorten planning, leg dit uit.

Paul: Zowel korte als lange termijn plannen zijn noodzakelijk. Dit moet een weekplan, een driemaandelijkse organisatie- en planningsevaluatie en ten slotte een jaarlijkse evaluatie omvatten. 'Hoe heb ik het dit jaar gedaan, wat moet ik volgend jaar anders doen?'

Plannen op korte en langere termijn hebben verschillende doelen. Wekelijkse planning is tactischer met een focus op wat direct voorhanden is. Kwartaalplanning kijkt iets verder uit met kortetermijndoelen. Bij de jaarlijkse planning wordt naar het hele plaatje van het bedrijf gekeken, inclusief verkoopdoelstellingen, nettowinst en marketingrendement.

Zelfbeoordeling

Jim: Paul Ik zie wat ogen rollen als we het hebben over al deze planning.

Paul: Ja. In de decoratieve betonindustrie zijn de meeste aannemers bouwers en ambachtslieden - het zijn geen planners. We moeten allemaal beoordelen waar we goed in zijn en waar we niet goed in zijn. We moeten onszelf dwingen om onze zwakke gebieden te verbeteren of op dat gebied hulp zoeken van een externe bron. Persoonlijk wil ik er natuurlijk meteen in springen en een probleem aanpakken. Ik ben geen uitzonderlijke organisator of planner, dus omring ik me met organisatoren en planners.

Opmerking van de uitgever: Hoewel Koury zegt dat hij geen planner is, is hij een work in progress. Koury heeft in de loop van zijn carrière ongeveer 50 boeken gelezen over management en verkoop! Dus ik denk dat hij hard werkt om te verbeteren.

Jim: U spreekt over de waarde van een mentor.

Paul: De meeste kleine bedrijven hebben een mentor nodig. Mijn mentor was Don Kramer, mede-oprichter van Pacific Pebbles in 1991 (Pacific Pebbles evolueerde naar Life Deck Installations). Don leerde me een aantal basisprincipes, zoals hoe je een brief schrijft, hoe je een bestand organiseert en andere administratieve taken plus een aantal waardevolle verkoop- en marketinginzichten. Ik blonk uit in technische kwesties en was een hustler. Ik ben trots op het feit dat ik, sinds ik installateur was, met aannemers kan praten over onze producten en een mentor voor hen kan zijn. Ik merkte ook dat van de aannemers die tijdens de recessie zijn gesloten, de meesten een zwak punt hadden in de financiële en / of organisatorische administratieve arena. Dit zijn concrete jongens, geen managers. Als ze meer steun hadden gekregen in deze belangrijke bedrijfstakken, zouden ze misschien nog steeds actief zijn.

Uw bedrijf runnen

Jim: Hoe haal je bij het opbouwen van een team het beste uit mensen?

Paul: Creëer een werkomgeving waarin mensen willen werken. Dat doe je door naar ze te luisteren, ze te laten weten dat ze een verschil maken (en het te menen) en ze eerlijk te betalen. Ik werk ook hard om mensen uit te dagen, open communicatie en ben te allen tijde beschikbaar als er zich problemen voordoen.

Voorzie medewerkers daarnaast van duidelijke instructies en functieomschrijvingen. Communicatie is niet allemaal eenzijdig, u kunt leren van uw medewerkers.

Organiseer tenslotte in teams die werken. Mensen kunnen individueel een goede werknemer zijn, maar werken niet goed samen. U moet mensen verwijderen die geen teamspelers zijn.

concrete sq ft naar yards rekenmachine

Jim: Hoe zit het met verkooptips?

Paul: Veel aannemers komen zelfs zo ver dat ze hun naam bekendmaken: tuinborden, advertenties op internet of in print, enz. Maar slechts enkelen krijgen de kans om de telefoontjes aan te nemen en zorgen voor de potentiële klanten die bellen als reactie op reclame en marketing inspanningen. Beantwoord uw telefoontjes binnen een uur. Iemand in het bedrijf moet de taak krijgen om persoonlijk de telefoon op te nemen en verkoopleads om te zetten in actie. Ik had schatters en ik noemde ze verkopers, zodat ze wisten dat ze moesten verkopen.

Jim: U heeft aangegeven dat advertenties van aannemers soms verwarrend kunnen zijn, licht dit toe.

Paul: Breng op de markt wat u wilt dat uw potentiële klanten bestellen. Als u betonnen vloeren maakt, laat dan uw beste betonnen vloerprojecten zien in uw advertenties. Fotografie moet duidelijk laten zien wat u doet en waarvoor u reclame maakt. Leer marketing van de grote jongens. Kijk voetbal op zondag en bekijk de commercials. GMC vertelt u precies de stijl en het model van de truck die u moet kopen.

Jim: Om af te sluiten, Paul, zei je iets heel interessants over het omgaan met emoties als ondernemer. Vertel alstublieft wat meer.

Paul: De sleutel tot het omgaan met emoties, vooral in tijden van crisis, is langzaam denken. Als er brand is, ja, pak dan de slang en blus het vuur, maar probeer meer na te denken over het oplossen van problemen dan alleen maar een snel antwoord af te schieten.

Denk indien mogelijk zorgvuldig na over het probleem en zet er de beste hersens op. Ik herinner me een keer dat ik Byron Klemaske van T.B Penick een vraag stelde over de beste tijd om een ​​plaat van 5 inch te zagen. Hij zei dat het ervan afhing: als de plaat in de middag van het storten werd gesneden, zou het beton langs de snijlijn kunnen afbrokkelen, en als de plaat de volgende ochtend zou worden gesneden, zou de plaat kunnen barsten voordat je hem snijdt. Het hangt er dus van af wat uw doelen zijn en waarmee u kunt leven.

Goede antwoorden beginnen vaak met 'het hangt ervan af'.

Westcoat speciale coatingsystemen
www.westcoat.com